“Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es siempre intentarlo una vez más”, Thomas Edison.
Pandemia
Durante estos meses de pandemia hemos podido conocer historias de decenas de empresas que no han tenido los resultados esperados, o peor aún han sufrido su quiebra. No obstante, lo anterior, también hemos podido conocer historias de organizaciones que han sabido reinventarse y lograr buenos resultados.
Sin lugar a dudas hay industrias que han sido, y que seguirán siendo golpeadas por la pandemia. Entre otras podemos mencionar a la aviación, el turismo, y la restauración entre otras. La pandemia es y seguirá siendo un fuerte golpe a sus actividades.
Enfoquémonos en qué han hecho aquellas empresas que han logrado sortear con éxito los efectos del Covid-19:
1.El factor del capital humano
En las últimas décadas, las personas dentro de las organizaciones han tomado un peso crítico. Las empresas exitosas tienen a sus colabores en el centro.
¿Cómo lo logran? La respuesta es multifactorial, pero podemos mencionar el diseño e implementación de planes de formación en competencias claves, tales como el entrenamiento de la resiliencia, de factores actitudinales y la empatía con clientes.
Para el caso en particular de las áreas comerciales podemos agregar la enseñanza en técnicas de ventas híbridas, en el uso de sistemas de telemática como Zoom o Teams. No son solo “cursos online”, son cápsulas de aprendizaje personal.
Otro aspecto crítico es la motivación. En época de pandemia es muy fácil caer en círculos viciosos de desmotivación, e incluso llegar a depresiones. Una alta motivación implicará un círculo virtuoso, y que redundará en mejores resultados para el cliente, la empresa y el colaborador. Para lograr esto sugerimos que las organizaciones se preocupen de hacer buen uso del llamado “salario emocional”, generando una alta empatía con la situación de los miembros del equipo. Se trata de mostrar una preocupación adicional por el bienestar psicológico de su colaborador. En el caso de las áreas comerciales, se sugiere premiar una buena actividad comercial y el cumplimiento de pequeños logros.
2. Foco en la actividad comercial
Las empresas exitosas en pandemia se enfocan en generar una buena y abundante actividad comercial.
¿Qué significa esto?
Crear y desarrollar oportunidades de ventas, desde la captación de prospectos hasta la conversión en ventas. No se trata en solo medir dichos prospectos y sus tasas de conversión dentro del embudo de ventas de cada vendedor, se trata de generar un ciclo completo de contactos que sean significativos y positivos.
Las empresas más exitosas se enfocan en realizar un buen seguimiento en las propuestas comerciales, y que, dadas las particularidades de la pandemia, se hace necesario redoblar los esfuerzos. En pandemia hay que estar más cerca que nunca de nuestros clientes y prospectos.
3. La variable tecnológica
En los últimos años la tecnología ha avanzado a niveles insospechados. Hoy tenemos acceso casi ilimitado a herramientas que facilitan la vida y por supuesto el tele-trabajo.
Las empresas que han sorteado con éxito la pandemia han entregado estas herramientas a sus colabores, comenzando por una conexión Internet de alta velocidad que permita teletrabajar sin las molestas interrupciones.
Por otro lado, sistemas de gestión (ERPs) con funcionalidades en la nube (Cloud Computing) que dentro de sus procesos permiten facturar, llevar controles de stocks e inventarios, entre otras herramientas más. Para llevar un buen control de la actividad comercial del equipo no puede faltar un buen sistema de relación con clientes o CRM (Customer Relationship Management System). Existen unos muy buenos y completos tales como Pipedrive o Hubspot CRM.
Hoy en día la mayoría de estas herramientas son relativamente económicas, muy fáciles de implementar y usar, y no pueden faltar en la empresa moderna.
4. Alineamiento de Marketing y Ventas
Así como en un punto anterior mencionamos que el área de Personas es clave para lograr el éxito comercial, podemos agregar que Marketing es “la tercera pata de la mesa”. Ventas, Personas y Marketing son la triada que apoya un mejor rendimiento comercial.
Marketing puede apoyar a Ventas en la conversión de oportunidades de negocios a través de buenas campañas digitales que abarcan desde la captación de potenciales oportunidades de negocios, y en la conversión a lo largo de todo el embudo de ventas.
Para lograr estos objetivos Marketing puede generar contenidos relevantes y de interés para los potenciales clientes, y creando nuevos productos y servicios.
La crisis económica generada por el Covid-19 seguirá generando turbulencias para organizaciones de todo tamaño y sector industrial. Es clave que las empresas se puedan adaptar rápidamente, y apoyar a sus colaboradores a través de un buen plan de formación, motivación y la entrega de las herramientas tecnológicas que ayudarán a acelerar su productividad comercial.
Por Jorge Bullemore
Doctor en Administración de Empresas por la U. De Lleida (España).
Advanced Management Program del ESE Business School, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez e Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales.